當(dāng)我開始運(yùn)營深圳品牌設(shè)計公司時，我還在全職工作，并且有著相當(dāng)長的通勤時間。我唯一能用來經(jīng)營我的生意的時間就是晚上和周末。白天接電話對我來說并不可行。
因為時間有限，每當(dāng)我收到郵件時，我通常會回復(fù)一封比較長的模板郵件，內(nèi)容簡要介紹我的工作流程、價格和預(yù)計交付時間。這讓我可以快速復(fù)制粘貼回復(fù)，并根據(jù)每封郵件稍作調(diào)整，使其看起來更個性化。雖然這種做法相對冷漠，并且不如電話溝通有效，但比我預(yù)期的更為有效。由于我一次只能接幾個項目，這種方法足以讓我忙碌。
隨著我逐漸轉(zhuǎn)向全職從事Logo設(shè)計業(yè)務(wù)，我的銷售方式發(fā)生了顯著變化。剛開始時，由于有一份日常工作，金錢并不是問題，因此即使我的這種冷淡的做法讓一些人感到不滿，也無關(guān)緊要。然而，一旦我全職做Logo設(shè)計，就需要賺錢了，因此每一個詢盤都變成了我不愿錯失的機(jī)會。
當(dāng)有人聯(lián)系我時，他們很可能已經(jīng)聯(lián)系了其他幾個設(shè)計師。有些人尋找的是最便宜的選擇，但大多數(shù)人尋求的是他們能夠負(fù)擔(dān)的最佳服務(wù)。這意味著每次互動都是一個展示我專業(yè)知識并讓客戶對我充滿信心的機(jī)會。現(xiàn)在，每當(dāng)我收到一個詢盤，我會用簡短且個性化的郵件進(jìn)行回應(yīng)，表達(dá)我對項目的興奮，并詢問客戶是否有時間電話溝通，進(jìn)一步討論項目細(xì)節(jié)。
當(dāng)我接到電話時，我會撥打電話，接通后，我會以積極的語氣說：“您好，[客戶姓名]，我在跟進(jìn)我們之前的郵件對話，請問現(xiàn)在是個合適的時間聊一聊嗎？”如果對方確認(rèn)可以溝通，我會接著問一個簡單的問題：“盡管您在最初的詢盤中提供了基本信息，但由于這是我們第一次正式交談，您是否愿意與我詳細(xì)講一下您希望我如何幫助您的業(yè)務(wù)？”
通過這個問題，客戶可以講述他們目前的業(yè)務(wù)狀況以及他們需要幫助的地方，也能感受到我在認(rèn)真傾聽。我會專心聆聽并做筆記。客戶分享完之后，我會講解我的工作流程，說明我是如何幫助他們解決問題的。接著，我會詢問他們是否有其他問題或是否需要我進(jìn)一步說明某些內(nèi)容。
這個時候，客戶通常會問：“費(fèi)用是多少？”此時，我會提供一個價格，并且稍后會解釋我是如何計算這個價格的。隨后，我會說明我的付款結(jié)構(gòu)：項目啟動時收取50%的預(yù)付款，剩余的50%在設(shè)計確認(rèn)后支付。
接著，我會暫停，靜靜等待客戶的回應(yīng)。此時要保持自信，不要急于降價。只需要耐心等待。
討論可能朝幾個方向發(fā)展。理想的情況是，客戶決定繼續(xù)合作，并詢問接下來的步驟是什么。其他時候，客戶可能會表現(xiàn)出濃厚的興趣，提出更多問題以幫助他們做決定。比較常見的是，客戶需要時間思考，或者需要和業(yè)務(wù)伙伴、團(tuán)隊或經(jīng)理討論。這種情況下，我會發(fā)送一份提案文件，稍后再進(jìn)行討論。
有時候，客戶的預(yù)算超出了他們的預(yù)期，這也沒關(guān)系。為了了解他們的預(yù)算，我通常會詢問他們原本計劃的預(yù)算是多少。如果預(yù)算合理且我對項目感興趣，我會嘗試協(xié)商。但在大多數(shù)情況下，我會通過指引他們尋找其他途徑，祝他們項目順利完成。
我發(fā)現(xiàn)，友好和樂于助人總是讓我受益匪淺。有時，盡管價格遠(yuǎn)超客戶預(yù)算，他們依然感激我提供的友好幫助和支持，最終信任我，甚至為項目重新籌集資金，并決定繼續(xù)合作。所以，永遠(yuǎn)不要對任何人無禮或不尊重。
很多人說，應(yīng)該盡早討論預(yù)算，以避免浪費(fèi)時間（包括客戶的時間）。但我更傾向于先花15分鐘聽聽客戶的計劃，并詳細(xì)介紹我的工作流程。這是為了讓客戶了解我與市場上那些低價設(shè)計師的不同之處，在他們得知我的報價之前，建立起對我工作的信任。
總的來說，通過這種細(xì)致入微的溝通方式，我能夠為客戶提供更高質(zhì)量的服務(wù)，并讓他們感受到我的專業(yè)性與誠意。對于Logo設(shè)計師來說，銷售不僅僅是報價和合同，更是建立信任和展示價值的過程。在這個過程中，專業(yè)的溝通和真誠的態(tài)度將決定成敗。
